Es geht nicht um deinen Fortschritt
Die Kunden geben dir kein Geld. Sie akzeptieren, dass sie für etwas, das sie wollen, bezahlen müssen.
Das ist ein feiner, aber wichtiger Unterschied.
Niemand will etwas bezahlen. Sich von seinem Geld zu trennen, ist für die Menschen immer schmerzhaft, und ihr Gewinn muss größer sein als ihr Schmerz. Und ein Gewinn ist immer ein Fortschritt.
Fortschritt bedeutet für die Kunden in der Regel eines von zwei Dingen:
- Verbesserung des eigenen Zustands
- Sicherung des Zustands
Wenn Du einen Kaffee kaufst, wirst Du von müde zu wach. Du verbesserst Deinen Zustand. Mit dem zweiten Kaffee sicherst Du Deinen Zustand ab, denn Du trinkst ihn, bevor Du müde wirst.
Der Nutzen muss den Preis überwiegen. Je mehr, desto besser das Geschäft.
Jeder hat seinen eigenen Maßstab für die Beobachtung seines Zustands. Und in der Regel ist es mehr als einer.
Du musst herausfinden, wie sie ihren eigenen Fortschritt messen.
Fortschritt hat drei Dimensionen:
- Funktional
- Emotional
- Sozial
Kaffee-Beispiel
Funktional: Hilf mir, meine Arbeit zu erledigen
Emotional: Hilf mir, mich wach zu fühlen
Sozial: Hilf mir, mit meinen Mitarbeitern in Kontakt zu treten
Alles, was Du verkaufst, führt zu Fortschritten in einer dieser Dimensionen. Dafür gibt es Messgrößen. Du musst sie finden.
Nur wenn sich etwas entlang dieser Metriken verbessert, ist es besser. Deine Metriken zählen nicht.
Der beste Kaffee kann für Menschen, die Kontakte knüpfen wollen, wertlos sein. Und beschissener Kaffee kann das beste Ambiente ruinieren. Oder auch nicht.
Du entscheidest nicht über die Eigenschaften Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung.
Die Fortschrittskennzahlen Deiner Kunden tun das.
