Die Perspektive der zu erledigenden Aufgaben verstehen
Die Menschen befinden sich immer in einem von zwei Zuständen. Entweder entscheiden sie, was sie tun werden, oder sie tun, was sie beschlossen haben zu tun. Dieser Blog konzentriert sich auf das Verständnis, warum Menschen so entscheiden, wie sie es tun. Der Rahmen, den wir bei UTXO Solutions dafür verwenden, basiert auf der Theorie der zu erledigenden Aufgaben. So sieht es auf einer sehr hohen Ebene aus:
Was ist eine zu erledigende Aufgabe?
Stell Dir vor, dass Du Kaffee verkaufst. Warum kaufen die Leute Kaffee? Die Theorie der zu erledigenden Aufgabe besagt, dass sie den Kaffee für eine bestimmte Aufgabe mieten. Sie wollen, dass der Kaffee etwas für sie tut. Sie wollen, dass der Kaffee eine Form von Fortschritt in ihrem Leben bewirkt. Er soll ihr Leben besser machen.
Nehmen wir an, Du bist müde und magst es nicht, müde zu sein. Alles fühlt sich für Dich schwierig an. Du schaffst es nicht, Deine Arbeit zu erledigen. Und Du siehst aus wie ein Zombie. Du stellst den Kaffee ein, damit Dir alles leichter fällt und Du Deine Arbeit erledigen kannst. Deine Tränensäcke sind immer noch riesig, aber wenigstens sind Deine Augen weit offen.
Das ist der Fortschritt, den Du gemacht hast. Du hast den Kaffee angeheuert, um diesen Fortschritt für Dich zu erzielen. Und Du bist bereit, für diesen Fortschritt zu bezahlen. Das kann mit dem Geld für den Kaffee sein, aber auch mit einem Kaffee-Crash später am Tag.
Die Stellenbeschreibung dafür könnte lauten:
- Hilf mir, mich besser zu fühlen.
- Hilf mir, meine Arbeit zu erledigen.
- Hilf mir, gut auszusehen.
Konkurrieren um den Job
Wenn es um den Verkauf von Kaffee geht, sehen die meisten Unternehmen andere Kaffees als ihre Hauptkonkurrenz an. Ist der andere Kaffee eine bessere Lösung für das Problem der Menschen, die Kaffee trinken wollen? Vielleicht sehen sie auch ähnliche Produkte. Energydrinks, Cola, Tee und so weiter.
Der Gedanke, was die Arbeit erleichtert, ist eine umfassendere Sichtweise. “Hilf mir, meine Arbeit zu erledigen” ist eine Aufgabe, die Lösungen wie diese zulässt:
- Zeitmanagementtechniken wie Pomodoro
- YouTube-Videos über intelligenteres Arbeiten
- Atemarbeit zur Steigerung der Konzentration
Eine Aufgabe zu erledigen bedeutet nicht, sie auch gut zu erledigen. Sehr oft heuern Menschen schlechte Lösungen für einen Job an, den sie mögen:
- Faulenzen bei der Arbeit
- produktiv erscheinen, anstatt produktiv zu sein
- Scheuen vor neuer Arbeit
- Darauf warten, dass der Chef einen wegen schlechter Arbeit zur Rede stellt
Du kannst lernen, das gesamte Spektrum der Konkurrenz um eine Stelle zu sehen. Dies verbessert Deine Fähigkeit, Kunden gezielt anzusprechen. “Kaffee, der Kick für Deine Karriere” ist eine ganz andere Botschaft als “Dieser Kaffee schmeckt großartig”.
Für mehr als eine Stelle eingestellt werden
Die meisten Produkte werden für mehr als eine Aufgabe eingestellt. Kaffee zum Beispiel kann für mehrere Aufgaben eingesetzt werden:
- Er hilft mir, mich bei der Arbeit besser konzentrieren zu können.
- Er hilft mir, mich wach zu fühlen.
- Er hilft mir, mit meinen Kollegen in Kontakt zu kommen.
Das bedeutet, dass Kaffee in verschiedenen Bereichen Konkurrenten hat. In dem oben genannten sozialen Bereich konkurriert er mit den sozialen Medien. Die meisten Kaffeeproduzenten würden die sozialen Medien nicht als Konkurrenten betrachten. Und doch sind sie es.
Ein wichtiger Konkurrent ist immer die aktuelle Lösung. “Müde sein und sich schlecht fühlen” ist ein Wettbewerb. Veränderung ist nicht einfach. Sich nicht zu ändern ist oft der größte Konkurrent. Um zu verstehen, warum Menschen sich überhaupt verändern, können wir uns die Kräfte des Fortschritts ansehen.
Die Elemente des Fortschritts verstehen
Ein Job to Be Done beschreibt, wie Menschen in bestimmten Situationen Fortschritte machen wollen. Diese Situationen können geschäftlicher oder privater Natur sein. Die Lösungen, die Du für die Aufgabe einstellst, können Produkte oder Dienstleistungen sein, aber auch Verhaltensweisen. “Früh zu Bett gehen” ist eine Lösung und damit auch ein Wettbewerb.
Um zu verstehen, welche Lösung jemand wählen wird, müssen wir wissen, wie er den Fortschritt misst. Hierfür gibt es vier weitere Elemente des Fortschritts:
- Schmerzen
- Gewinne
- Begrenzender Kontext
- Ereignisse
Jeder dieser Punkte verdient mehr als einen ausführlichen Beitrag. Lassen wir uns also nur kurz auf sie eingehen:
Schmerzen:
Schmerzen sind Dinge, die Menschen von einer aktuellen oder zukünftigen Lösung abhalten. Für das Kaffee-Beispiel könnte dies sein, dass man “seine Arbeit nicht erledigen kann”, um sich von der Lösung abzuwenden. Es könnte aber auch sein: “Ich möchte meinen Schlafzyklus nicht weiter stören” als Angst vor der neuen Lösung.
Gewinne:
Gewinne treiben Menschen zu einer zukünftigen Lösung oder halten sie in der aktuellen Lösung. Es könnte “Meinem Chef ist es sowieso egal” sein, das Dich dazu bringt, Deinen müden Zustand zu akzeptieren. Aber es könnte die Hoffnung sein, von Deinen Kollegen als produktiv angesehen zu werden, die Dich zum Kaffee lockt.
Einschränkender Kontext:
Der einschränkende Kontext hindert Dich daran, bestimmte Lösungen zu wählen. Ein Nickerchen zu machen ist ein Konkurrent für Kaffee. Aber um 9 Uhr morgens im Büro kann man in den meisten Unternehmen kein Nickerchen machen.
Ereignisse:
Das sind Auslöser von außen, die Dich veranlassen, Deine Lösung zu ändern. Ein Kollege sagt Dir, wie müde Du aussiehst. Du liest dieselbe E-Mail zum dritten Mal und verstehst sie immer noch nicht. Ein Blick in den Spiegel zeigt Dir Deine Augenringe. Und so weiter.
Es gibt ein wunderbares Zusammenspiel für all diese Elemente. Und wenn Du Deine Kunden auf die richtige Art und Weise befragst, erzählen sie Dir alles über ihre Entscheidungsfindung. So kannst Du den gesamten Prozess des Kaufs und der Nutzung Deines Produkts gestalten. Noch wichtiger ist jedoch, dass Du damit Produkte entwickeln kannst, die einen echten Mehrwert bieten.
Verstehe, wie Menschen von einer Lösung zu einer anderen wechseln.
Dies ermöglicht es Dir, bessere Produkte zu entwickeln, das Marketing zu verbessern und den Verkauf zu steigern. So baust Du ein gesundes Geschäft mit begeisterten Kunden auf.
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