Wer nicht weiß, kauft nicht
Unser Gehirn ist in seinem Kern faul. Es versucht, so wenig wie möglich zu denken.
Wenn wir Entscheidungen treffen, entscheiden wir uns oft für die Option, bei der wir am wenigsten nachdenken müssen. Stell dir vor, du zückst dein Handy und scrollst durch die sozialen Medien, anstatt ein Buch zu lesen. Oder Musik zu hören, anstatt über aktuelle Probleme nachzudenken.
Beim Kauf von Waren und Dienstleistungen ist die Menge des Denkens ein Hemmschuh: Je mehr wir über die Entscheidung nachdenken, desto höher ist das Risiko, dass wir uns nicht entscheiden. Außerdem braucht es mehr Zeit.
Der durchschnittliche Deutsche braucht 18 Monate, um sich für eine neue Heizungsanlage zu entscheiden. Oder ob er eine Photovoltaikanlage auf seinem Dach installieren soll. Der Hauptgrund dafür: Ungewissheit.
Unbeantwortete Fragen halten Menschen davon ab, dein Produkt zu kaufen. Sie wissen nicht, ob es zu ihnen passt. Sich darüber Gedanken zu machen, ist Arbeit. Und das Gehirn mag keine Arbeit. Oft vermeidet es es, Entscheidungen zu treffen.
Wenn sich Kunden nicht für dein Produkt entscheiden, kann das dazu führen, dass sie gar nicht kaufen oder sich für jemand anderen entscheiden. Die Entscheidungsfindung kann stecken bleiben und immer wieder von vorne beginnen. Als Verkäufer willst du, dass die Leute sich entscheiden. Entweder für oder gegen dein Produkt. Aber es ist unnötig, einen Verkauf wegen Unsicherheit zu verlieren.
Um Unsicherheit zu verringern, müssen wir die folgenden vier Dinge wissen:
- Die Fragen, die unsere Kunden haben werden, bevor sie sie haben
- Die Art und Weise, wie sie die Antwort haben wollen
- Die Informationen, die sie nur verwirren werden
- Die eigentliche Antwort
- Unnötig zu sagen, dass die Antwort sein muss
- Richtig - sie spiegelt die tatsächlichen Eigenschaften des Produkts wider
- Richtig - es ist die Antwort, die sich der Kunde erhofft
Die Beantwortung der Fragen deiner Kunden im Vorfeld ist entscheidend für die sprachliche Anpassung des Produkts.
Denke daran: Ein Produkt, das nicht verstanden wird, wird auch nicht verkauft.
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