Wie können Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden gewinnen?
Kennst du das Gefühl, ein wirklich tolles Produkt zu haben, aber dein Kunde nimmt dich einfach nicht wahr? Wenn du super sicher bist, dass die Leute kaufen würden, wenn sie nur zuhören würden, wie gut du ihnen helfen kannst? Wie wertvoll dein Produkt ist? Aber aus irgendeinem Grund kannst du ihre Aufmerksamkeit nicht erlangen?
Das ist ein weit verbreitetes Problem, für das die Menschen alle möglichen Ausreden finden. Es ist der Algorithmus der sozialen Medien. Die Leute interessieren sich heutzutage einfach nicht mehr für gute Produkte. Und so weiter. Aber das ist normalerweise nicht der Fall. Schauen wir uns also an, wie du wirklich die Aufmerksamkeit deiner Kunden gewinnen kannst. Was sie wirklich zum Klicken und Ticken bringt.
Bevor du dein tolles Produkt verkaufen kannst, musst du das Vertrauen deiner Kunden gewinnen. Und davor musst du ihre Aufmerksamkeit gewinnen. Sie müssen dir zuhören. Bevor du ihnen erzählen kannst, wie toll dein Produkt ist, müssen sie es wissen wollen. Und niemand kümmert sich um dich, wenn er nicht weiß, dass du dich um ihn kümmerst.
Von der Aufmerksamkeit zur Loyalität
Um zu verstehen, wie man ihre Aufmerksamkeit gewinnt, müssen wir den Lebenszyklus des Kunden verstehen. Es ist ein Zyklus mit mehreren Schritten. Und jeder Schritt bringt den Kunden näher. Nicht nur dem Kauf des Produkts. Sondern auch, um mit dem Produkt Fortschritte zu machen. Um ein zufriedener Kunde zu werden. Einer, der uns weiterempfehlen wird. Das macht zukünftige Verkäufe viel einfacher.
Wir unterteilen den Kundenlebenszyklus in fünf Phasen:
- Passiv suchend
- Aktiv suchend
- Die Entscheidungsfindung
- Erste Nutzung
- Laufende Nutzung
In jeder Phase haben wir ein anderes Ziel:
- Ihre Aufmerksamkeit gewinnen
- Sie überprüfen zu lassen, dass wir die richtige Lösung für sie haben
- Ihnen Zugang zur Lösung geben (oder sie kaufen lassen)
- Fortschritt ermöglichen (aka Wert liefern)
- Loyalität schaffen
Der Kunde hat unterschiedliche Wünsche. Wir müssen unsere Sprache an ihre Bedürfnisse anpassen. Und genau hier scheitern die meisten Unternehmen.
Über das eigene Produkt reden, um Aufmerksamkeit zu bekommen
Die allererste Phase ist die passive Suche. Das bedeutet, dass dein Kunde nichts kaufen will. Er sucht nicht einmal aktiv nach einer Lösung. Er lebt sein tägliches Leben. Er kümmert sich nur um seine eigenen Angelegenheiten. In dieser Phase wird ihm bewusst, dass er ein Problem hat. Aber es hat ihn nicht genug gestört, um nach einer Lösung zu suchen. Noch nicht.
Stell dir vor, du sitzt in deinem Auto. Plötzlich hörst du ein “Bling”-Geräusch und ein rotes Signal erscheint auf deinem Display. Die “Motorprüfleuchte” erscheint. Denk einen Moment lang darüber nach. Die “Check Engine Light” sagt nur aus: Es könnte etwas mit deinem Motor nicht in Ordnung sein.
Sie sagt nicht: “Lass deinen Motor überprüfen.” Und sie sagt auch nicht: “Überprüfe deinen Motor jetzt. Regelmäßig geprüfte Autos halten im Durchschnitt 50% länger. Wenn du innerhalb der nächsten 24 Stunden zur Inspektion gehst, erhältst du einen Rabatt von 10%. Motorchecks helfen dir, die Sicherheit deines Autos und deiner Familie während der Fahrt zu erhalten.” Es gibt keine Leistungsversprechen. Kein Feature-Verkauf. Nur ein kleines Geräusch, das deine Aufmerksamkeit erregt.
So gewinnst du die Aufmerksamkeit deiner Kunden. Indem du über ihr Problem sprichst. Und nur über das Problem. Nicht über die Lösung. Nicht über die tollen Funktionen deines Produkts. Nur ein kleiner Wink. Ein Check, wenn du so willst. “Hast du dieses Problem?”
Was beschäftigt deine Kunden?
Was, glaubst du, wird in deinem Kunden vorgehen? Wenn er sieht, dass jemand ein Problem benennt, das er hat? Wenn es so artikuliert wird, wie er es empfindet? Wenn er sich verstanden und gehört fühlt? Ganz genau. Du erregst seine Aufmerksamkeit. Wenn auch nur für einen kurzen Moment. Wir Menschen kümmern uns um unsere Probleme. Und wenn etwas mit unserem Problem zu tun hat, verdient es einen Moment der Aufmerksamkeit. Und das ist der Moment, in dem es bei ihm oder ihr Klick macht.
Dein Kunde wird jetzt nicht kaufen. Er wird nicht einmal über deine Lösung nachdenken. Oder überhaupt an eine Lösung. Es ist ein ganzer Prozess, Vertrauen zu schaffen. Ihm die Möglichkeit zu geben, zu prüfen, ob er deine Lösung für geeignet hält. Und auch das kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Es müssen einige Dinge im Leben deines Kunden passieren. Aber vielleicht erinnert er sich an dich, wenn er in Phase zwei eintritt und aktiv nach einer Lösung sucht. Aufmerksamkeit gibt dir einen Platz am Tisch. Sie ist die Option, die gewählt wird. Mehr nicht. Aber ohne sie kannst du nicht in die nächste Phase eintreten.
Der Trick besteht darin, zu wissen, was die Probleme deiner Kunden sind. Und wie man die Probleme findet, die für die erste Phase relevant sind. Und dafür musst du deinem Kunden erst einmal zuhören. Oder um es mit den Worten von Suzume zu sagen: Wir hören zu, damit wir gehört werden können.
Fällt es dir schwer, die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen?
Vielleicht hilft dir die Sache hinter dem Link.
