Wie man das Produkt sprachlich anpasst

Selbst wenn Du das beste Produkt hast, wird es niemand kaufen, wenn er nicht versteht, welchen Wert es hat. Wenn Du auf diese Weise über Dein Produkt sprichst, nennt man das Product Language Fit.

Nimm an der Diskussion mit Deinen Kunden teil

Stell Dir vor, Du bist auf einer Party. Dort gibt es eine Gruppe von drei Leuten, die über etwas reden. Du gehst hin und das erste, was Du sagst, ist:

“Hallo, mein Name ist XYZ und ich bin wirklich gut darin, Dinge zu reparieren. Das ist besonders interessant für Dich, weil jeder etwas reparieren muss. Gibt es etwas, das Du repariert haben möchtest?”

Wie würde die Reaktion ausfallen? Nicht gerade freundlich, denke ich. Doch genau so versuchen viele Unternehmen zu verkaufen oder zu werben. Sie kommen in einen Raum, schreien eine vordefinierte Botschaft und hoffen auf das Beste.

Das Vernünftigste, was man tun könnte, wäre:

1. Der Gruppe beitreten
2. Höre Dir die laufende Diskussion an
3. Überprüfe, ob Du die Diskussion verstanden hast (Ihr sprecht über xyz?)
4. Höre noch etwas mehr zu
5. Wenn sich eine natürliche Pause ergibt und Du etwas erzählen kannst, das Dich interessiert, erzähl es.
6. Lass das Gespräch sich natürlich entwickeln.
7. Wenn Du einen Mehrwert für das Gespräch lieferst, werden Dich die Leute mehr mögen.

Kein Wunder, dass Du das auch im Geschäftsleben so machen solltest. Tritt einer Gruppe bei. Zuhören. Verstehe das Thema. Zeige Interesse. Lass Dich in das Gespräch einladen. Mehrwert.

Natürlich ist das schwieriger, als einfach nur herumzulaufen und Deine Botschaft zu schreien. Besonders in den sozialen Medien gibt es ein Ungleichgewicht zwischen Senden und Empfangen. Aber es ist auch effektiver.

Produktsprache fit bedeutet, dass Du 2-5 Produkte gut genug verstehst, um sie in wenigen Worten zusammenzufassen.

Im obigen Partyszenario wäre das so:

1. Du kommst mit einem Bier in der Hand zu der Gruppe
2. Du hebst Dein Bier und sagst: “Prost, auf das große Spiel”.
3. Sie wissen, dass Du ihre Diskussion verstanden hast, bevor Du Dich ihnen anschließt.
4. Sie behandeln Dich wie ein Gruppenmitglied.

Es ist nicht nur die Sprache, sondern auch der Kontext

Wenn Du auf einem Fußballplatz bist und Dir jemand einen Ball zuspielt, ist es eine angemessene Reaktion, ihn zu treten. Wenn Du in einem Café bist, nicht so sehr. Bei der Anpassung der Produktsprache geht es nicht nur um die richtigen Worte. Es geht auch darum, den Kontext zu verstehen. Der Kontext übernimmt einen großen Teil des Sprechens für Dich. Daher musst Du weniger Botschaft vermitteln.

Um zu verstehen, wo Du über Dein Produkt sprechen sollst, musst Du verstehen, welchen Wert es für die Menschen hat. Die Leute spielen Fußball auf einem Feld, aber sie reden in einer Bar über Fußball. Wenn Du Fußbälle verkaufen willst, ist die Bibliothek natürlich der falsche Ort. Aber die Bar ist auch der falsche Ort.

Sogar das Spielfeld könnte der falsche Ort sein, denn die Leute, die dort spielen, haben meist schon einen Ball. Die Nachfrage ist da, aber sie ist bereits befriedigt.

Die verschiedenen Stadien der Anpassung der Produktsprache sind

Der Kauf von etwas folgt unterschiedlichen Phasen. Die ersten sind:

1. Passives Schauen - Wenn ein Ball in Deine Richtung kommt, bemerkst Du ihn
2. Aktiv suchen - Du suchst nach einem Ball, weil Du Deinem Sohn das Spielen beibringen willst.
3. Eine Entscheidung treffen - Du wählst einen Ball aus, den Du kaufen möchtest.

**Sprache und Kontext müssen zu der Phase passen, in der sich Deine Kunden befinden.

Ein Vater, der sich in der passiven Suchphase befindet, denkt vielleicht gerade über Outdoor-Aktivitäten für sich und seinen Sohn nach. Vielleicht ist er gerade auf einem Indoor-Spielplatz. Wenn Du ihm einen Fußball in die Hand drückst und sagst: “Dieser Ball hat die unglaubliche Qualität abc und kostet nur xyz”, wird er ihn abtun.

Wenn Du einem Vater, der mit seinem Sohn auf dem Fußballplatz steht, sagst, dass Fußball eine tolle Familienaktivität sein kann, wird er es mit einem Schulterzucken abtun. Aber umgekehrt macht beides Sinn.

Wenn Du die Sprache und den Kontext für Dein Produkt verstehen willst, musst Du mit Deinen Kunden sprechen. Wenn Du das tust, kannst Du herausfinden, wo Du mit ihnen über was sprechen musst, damit sie Dein Produkt lieben können.

Es ist eine Frage des Verstehens, der Extraktion und der Anwendung.

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