Wie überzeugen Sie Ihren Chef?
Ein guter Leiter stellt Leute ein, die ihm sagen, was er tun soll. Eine schlechte Führungskraft stellt Leute ein und sagt ihnen, was sie tun sollen. Das hängt natürlich von der Qualität der Leute ab, die man einstellen kann. Und es gibt eine Menge Mittelwege. In den meisten Unternehmen muss man, wenn man eine Idee hat, seinen Chef davon überzeugen, dass es eine gute Idee ist. Das ist, auch wenn wir es nicht zugeben wollen, Verkauf. Verkaufe deine Ideen an deinen Chef. Denn er muss die Entscheidung zu deinen Gunsten treffen.
Das bedeutet, dass die meisten Regeln für den Verkauf auch für den internen Verkauf gelten. Und das sind, mindestens:
- Verstehe deinen Kunden
- Verkaufe an seine Erfolgskennzahlen
- Verkaufe keine Dinge, die dein Kunde nicht braucht
Für deinen Chef bedeutet dies:
- Warum gibt dein Chef sein Budget aus?
- Wie misst er den Erfolg?
- Versuche, ihn nur von Dingen zu überzeugen, die ihm nützen
Ich denke, du siehst schon, worauf das hinausläuft. Die Perspektive der zu erledigenden Aufgaben kann dir dabei helfen, deinem Chef Ideen zu verkaufen. So geht’s:
Wie kann man seinem Chef Ideen mit Hilfe von “Jobs to be done” verkaufen?
Der Grundgedanke ist einfach: Dein Chef hat eine Menge Aufgaben zu erledigen. Verantwortlichkeiten, die mit seiner Rolle einhergehen. Dinge, die seine oder ihre Abteilung tun soll. Er kann sie nicht alle allein erledigen. Also hat er ein Team. Jeder im Team hat eine oder mehrere Rollen. Und auch Verantwortlichkeiten. Dinge, die in deiner (sicher veralteten) Stellenbeschreibung stehen. Diese machen wahrscheinlich einen großen Teil seiner funktionalen Aufgaben aus.
Dann gibt es noch einige ungeschriebene Erwartungen. Er soll im Rahmen des Budgets arbeiten, gute Ergebnisse liefern, über Fortschritte berichten, ein zufriedenes Team haben und so weiter. Wie gut er diese Aufgaben erfüllt, wird seine sozialen Aufgaben beeinflussen. Wie sehr werden ihn andere Menschen mögen? Gleichaltrige wie andere Führungskräfte, sein Team, sein Chef und andere Kollegen.
Und dann sind da noch die emotionalen Aufgaben. Wie fühlt er sich? Ist seine Arbeit schwierig? Wie gestresst ist er oder sie? Verleiht oder entzieht die Arbeit Energie? Aber auch, wie sieht er sich selbst? Hält er sich für eine gute Führungskraft? Findet er in seiner Arbeit einen Sinn.
Bei all diesen Tätigkeiten bist du als sein oder ihr Mitarbeiter ein Lösungsanbieter. Bei allem, was du tust. Du hast auch andere Kunden, z. B. Kollegen, die andere Jobs haben. Und die Währung ist nicht Geld, sondern der Ruf. Es sei denn, du verhandelst über eine Gehaltserhöhung oder eine Beförderung. Aber selbst dann tauscht man im Grunde genommen Ruf gegen Geld. Das funktioniert auch so. Ansehen ist die Urform des Geldes.
Natürlich bietest du als Einzelperson in anderen Rollen viel mehr Lösungen an, z. B. als Freund oder in deiner Familie. Auch dein Chef hat viele andere Aufgaben in anderen Kontexten. Aber genau hier kommt der begrenzende Kontext ins Spiel. Der minimal einschränkende Kontext wäre hier “bei der Arbeit”. Die geschriebenen und ungeschriebenen Regeln der Organisation definieren den Arbeitskontext weiter. Und es ist wahrscheinlich nicht der einzige begrenzende Kontext, in dem dein Chef agieren muss. Das bedeutet, dass du ihm nicht helfen kannst, wenn er wegen eines Streits, den er zu Hause hatte, bei der Arbeit traurig ist. Für dich ist das ein zusätzlicher einschränkender Kontext. Aber wenn dein Verhalten verhindert, dass er gestresst nach Hause kommt, ist das ein Fortschritt.
Bei jeder Entscheidung wird auch dein Chef alle grundlegenden Kräfte des Fortschritts haben. Dinge, die ihn von seiner jetzigen Lösung verschieben. Ängste, die ihn an einer Veränderung hindern. Erwünschte und unerwünschte Ergebnisse bei der Bewertung, ob er die Veränderung mag oder nicht. Gewohnheiten, die ihn dort halten, wo er ist, und Wünsche, die ihn dazu bringen, sich verändern zu wollen.
Und es gibt Ereignisse, die eine Entscheidung auslösen. Wenn du einen neuen Innovationsrahmen vorschlägst, er aber nicht danach sucht, wirst du nicht erhört. Wenn er in diesem Jahr drei gescheiterte Projekte hatte und kurz vor Budgetkürzungen steht, stehen deine Chancen vielleicht gut.
Wenn du alle Aufgaben und Elemente des Fortschritts kennst, kannst du den Wandel erleichtern. Und du kannst sie in eine Richtung lenken, die dir gefällt.
Aber ich kann nicht zu einem großen Projekt für meinen Chef gehen.
Ja, das stimmt. Und genau hier kommen die Grenzen ins Spiel. Normalerweise machen wir Kundenforschung mit mehreren Teilnehmern. Als komplettes Projekt, mit Budget und allem drum und dran. Wir befragen sie auf eine bestimmte Art und Weise und dokumentieren die Ergebnisse. Dann fassen wir die Ergebnisse zusammen und entdecken Muster. Und dann entwickeln wir Lösungen, die zu den Daten passen.
Wahrscheinlich wirst du deinen Chef nicht dazu bringen, sich 90 Minuten lang mit dir zu einem Gespräch zusammenzusetzen. Aber du hast eine Menge Interaktionen mit ihm. Viele davon als Einzelgespräche, sogar von Angesicht zu Angesicht. Du hast mehr als genug Zeit, um seine Aufgaben und seine Kräfte des Fortschritts herauszufinden. Alles, was du tun musst, ist, deine Gesprächsführung an ein Vorstellungsgespräch anzupassen, in dem es um zu erledigende Aufgaben geht. Natürlich leicht angepasst, um soziale Unbeholfenheit zu reduzieren. Aber nichtsdestotrotz. Und du könntest es in der gleichen Form dokumentieren, wie du es bei Kundengesprächen tun würdest.
Ein Kunde, der eine ähnliche Entscheidung mehrmals trifft, ist nicht dasselbe wie viele Kunden. Aber es ist nah genug für deine Bedürfnisse. Und wahrscheinlich hast du im Laufe deiner Karriere viele Vorgesetzte gehabt. So kannst du Informationen extrahieren und Muster entdecken. Das Gleiche kannst du auch mit deinen Kollegen machen, Schritt für Schritt, Sitzung für Sitzung, und die Muster herausfinden. So erhältst du einen guten Leitfaden, wie du bei der Arbeit erfolgreich sein kannst.
Ist das eine etwas seltsame und nerdige Art, Dinge zu tun? Auf jeden Fall. Es ist auch schwierig, dein Verhalten bei der Arbeit zu analysieren. Die meisten Menschen studieren ihren Chef und ihre Kollegen nicht auf strukturierte Art und Weise. Aber du tust es, wenn auch nicht explizit. Mit der Zeit haben die meisten Menschen eine ziemlich gute Vorstellung davon, wie ihr Chef denkt. Nur eben nicht strukturiert und umsetzbar. Vielleicht ist es also weniger seltsam, als wir denken.
Ich würde das nicht immer und nicht in vollem Umfang tun. Aber wenn du deinen Chef überzeugen willst, ist es hilfreich, seine Entscheidungsfindung zu verstehen. Verstehe die Aufgaben, die Kräfte des Fortschritts, den begrenzenden Kontext und die Ereignisse. Selbst wenn du nur danach gefragt und sie nicht aufgeschrieben hast, wird dir das helfen. Und dann handle entsprechend. Du wirst Ergebnisse erzielen, die deine Erwartungen übertreffen.
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