Wir sind so nah dran
Eine grundlegende Entscheidung im Geschäftsleben ist die Entscheidung, ob du etwas selbst machen oder kaufen solltest. Soll man etwas selbst machen oder jemanden damit beauftragen?
Selbst machen wird oft als billiger angesehen.
Jemanden dafür zu bezahlen ist oft schneller, aber teurer. Das hängt vor allem mit dem Preis der Zeit zusammen.
Größere Unternehmen neigen dazu, Zeit höher zu bewerten als Geld. Aus diesem Grund versuchen viele kleine Unternehmen, alles selbst zu machen. Es sei denn, sie verfügen über eine Menge Risikokapital. Dann ist es genau umgekehrt.
Es ist allerdings schwierig, die Zeit abzuschätzen, die man für etwas benötigt. Besonders bei Dingen, die man noch nie gemacht hat. Wie lange wird es dauern, die Marktfähigkeit deines ersten Produkts zu finden? Schwierig zu sagen. Für dein 10. Angebot? Du solltest inzwischen einen Zeitplan und einen Prozess aufgestellt haben und deine Zahlen kennen.
Das ist der Punkt, an dem die meisten Geschäftsleute der “Beinahe-Gewinn-Täuschung” zum Opfer fallen.
Was ist ein Beinahe-Gewinn?
Ein Beinahe-Gewinn ist ein Szenario, bei dem du fast erfolgreich warst, aber nicht ganz.
Oft geht dies mit zufälligen kleinen Signalen des Fortschritts einher. In der Annahme, dass du nahe dran bist, intensivierst du deine Bemühungen.
Das bekannteste Beispiel hierfür sind Spielautomaten: Du gewinnst fast, aber nicht ganz. In der Annahme, dass du nahe dran bist, spielst du stundenlang weiter und verdienst weniger als du ausgibst.
In den sozialen Medien funktioniert es genauso. Man findet einige gute Inhalte und manchmal etwas wirklich Unterhaltsames oder Wertvolles. Das führt dazu, dass man all die schlechten Inhalte, die man sieht, in Kauf nimmt.
Der ursprüngliche Wert eines Beinahe-Sieges bestand darin, uns bei der Suche nach Nahrung zu beschäftigen. Man sieht ein Reh, fängt es aber nicht. Man findet eine Frucht, aber sie ist noch nicht reif. Also sucht man weiter nach Nahrung.
Auch im Geschäftsleben überschätzen wir den Beinahe-Gewinn.
Typische Beinahe-Gewinne sind:
- Kunden geben dir positives Feedback (weil sie nett sein wollen)
- Benutzer nutzen deine Dienstleistung kostenlos (würden aber nicht dafür bezahlen)
- Du erreichst die Gewinnschwelle (kannst aber keinen Gewinn erzielen)
- Der Vertrieb hat viele Kunden, die “kurz vor dem Kauf” stehen (aber nicht kaufen werden)
- Du stehst kurz vor der Markteinführung deines Produkts (obwohl es ein Flop wird)
- Der nächste Meilenstein steht vor der Tür (aber du gehst in die falsche Richtung)
Du stehst vor der Entscheidung “Kaufen oder Verkaufen” und unterschätzt die Zeit, die du bis zum Erfolg brauchst.
Deshalb entscheiden sich vor allem kleinere Unternehmen zu oft für “Make or Buy”. Eine Entscheidung, die sie dann 6 Monate später bedauern, aber “jetzt sind sie nah dran, also kein Grund zur Umkehr”.
Willst du deinen Gedankengang testen?
Hier ist eine Make-or-Buy-Entscheidung für die Kundenforschung. Lies sie und beobachte dein Denken.
